1 Во всём видит
проблемы и сложности

Фразы, по которым Вы определите такого менеджера:

• Ни один клиент у меня не сделает заявку, потому что (и яростно доказывает свою точку зрения):
  • у конкурентов цены ниже, чем наши;
  • наш товар не ходовой и заказчикам он не интересен;
  • все полки в магазинах потенциальных клиентов уже давно заняты. Им некуда будет выставлять наш товар.

А когда очередной клиент говорит ему о том, что у вас дорого, он опускает руки и говорит: «Я же говорил, что клиенты не будут работать с нами!»
На этом все усилия по продвижению продукции компании заканчиваются.

2 Не желает брать
ответственность за результаты

На вопрос о причинах низких показателей продаж, варианты ответов у менеджера следующие:

• руководство виновато, потому что поставило слишком высокие планы продаж;
• клиенты какие-то странные и недалёкие, с ними невозможно работать;
• моё место уже давно заняли наглые конкуренты;
• моя зарплата не такая уж высокая, чтобы я за неё целый день бегал по городу.

Одним словом, виноват кто угодно и что угодно, только не сам менеджер. К тому же такой подход избавляет этих менеджеров развивать СВОИ профессиональные навыки.

3 Менеджер
просто ленив

Он говорит: «Да, я делаю это плохо и мне нужно учиться, работать над собой». И в итоге ничего не делает. У таких людей всегда есть отговорки. А еще, они готовы заниматься чем угодно, помогать всем, а работа на самом последнем месте. Создают иллюзию деятельности.

4 Боится
повторения негативного

Пережив один или два раза негативный опыт общения с клиентами, менеджер по продажам боится его повторения и тех неприятных эмоций, которые испытал однажды.
Страх парализует его дальнейшие действия. Продаж нет, и работа превращается в самые настоящие мучения.

5 Не обладает знаниями
в построении системы продаж

Целыми днями мечется между клиентами. Запыхавшийся и уставший, приходит к выводу, что не успел сделать и половины своих дел.

На вопрос «почему так получилось», отвечает:
"С утра позвонил клиент, сказал, что мы ему привезли просроченный товар, требовал, чтобы сейчас же заменили, иначе работать с нами откажется. Потом раз пять пришлось ездить к другому клиенту, чтобы забрать у него долг. Затем мне пришлось целый час слушать душевные излияния заведующей одного из магазинов, прежде чем она согласилась дать мне заявку. В итоге, я из-за них ничего толком не успел сегодня сделать; и завтра, чувствую, будет та же история…"

6 Оперирует
следующими понятиями

• я ему всё-таки ВПАРИЛ эту краску;
• мне НЕ ВТЮХАТЬ им целую партию товара;
• этот клиент НЕ ПОВЁЛСЯ на моё предложение;
• как-то надо РАЗВЕСТИ моих клиентов на заявку;
• поеду ВЫШИБАТЬ из него долги.

7 Не умеет слушать и заинтересовывать
клиента, не продает, а «впаривает» товар

Это не анекдот, это реальный разговор торгового представителя и владельца продуктового магазина:

• Закажите новый сок нашей оптовой компании.
• Зачем он нам, у нас в магазине уже и так 20 производителей сока представлены, куда уж больше-то?
• Закажите. Этот сок самый вкусный!
• Нам нет разницы вкусный ваш сок или нет.
• Ну, закажите. Он вкусный и коробка у него имеет обалденный дизайн, отличающийся от того, что у вас представлено.
• И что? Нам не важен дизайн коробки, нам важно то, сколько этот сок принесёт нам прибыли.
• А я откуда знаю, сколько он вам прибыли принесёт?! Это вы сами должны знать! Ну что, сделаете мне заявку? Ну?
• Пошёл ты нафиг со своим соком.

8 Менеджер обожает
впадать в мечтания

Хлебом не корми, но дай пофантазировать:

• Если бы у меня был прайс не по конфетам, а по пиву, как бы радовались мои заказчики!
• Если бы мне платили на тысячу рублей больше, как я бы начал активно торговать!
• Тебе везёт – у тебя вон какая клиентская база крупная, а у меня клиентов мало и толку от них тоже мало, вот бы мне твою базу

При этом мечтатель очень много сил вкладывает в свои мечтания, и очень мало работает над поиском и использованием реальных возможностей, чтобы стать лучше.

9 Обладает привычкой
«делать», но не «сделать»

На собеседовании на работу, работодатель спрашивает неуспешного менеджера о прошлом опыте работы, такой менеджер начинает рассказывать о том, что он ДЕЛАЛ на прошлой работе.

В тот момент, когда работодатель уточняет вопрос: «а что вы СДЕЛАЛИ на предыдущем месте?», менеджер, если он правильно понял вопрос, чаще всего, начинает пожимать плечами и отводить глаза в сторону.