скрипты
Шпаргалка ответов на стандартные возражения
Фразы, которые помогут вам преодолеть стандартные возражения клиента. По книге Бориса Жалило «Шпаргалка продаж»
скрипты
Шпаргалка ответов на стандартные возражения
Фразы, которые помогут вам преодолеть стандартные возражения клиента. По книге Бориса Жалило «Шпаргалка продаж»
Восемь возражений, с которыми сталкивается почти каждая компания. И вариации ответов на них.

Все они представлены ниже, смотрите и выбирайте для себя, как вам удобнее и какими будет естественнее отвечать. Также вы можете скачать Word-файл, распечатать и использовать как памятку при звонке.
Возражение №1 — Вышлите ваше предложение на почту
— Что именно Вас заинтересовало из моих предложений?
— Что должно быть в моем предложении, чтобы оно Вас заинтересовало?
— Уточните, пожалуйста, Вы будете принимать решение о заказе самостоятельно или решение зависит от кого-то еще?
— Лучше все обсудить при встрече. Вам удобно завтра в 3 в Вашем/нашем офисе?
— Обязательно вышлю. (Какой у Вас адрес? Я только что выслал). Вы могли бы открыть почту и посмотреть, получили ли Вы письмо? Приложение открывается? Откройте, пожалуйста, вторую страницу...
— Что должно быть в моем предложении, чтобы Вы начали с нами работать?
— На каких условиях Вы готовы переключиться на сотрудничество с нами?
— Предлагаю встретиться, когда Вам будет удобно уделить мне несколько минут?
— С удовольствием вышлю. Чтобы выслать только то, что Вам нужно, позволите задать Вам несколько уточняющих вопросов?
— Мы же с Вами деловые люди, понимаем, что по электронной почте серьезные вопросы не решаются? Мы могли бы с Вами встретиться...
Возражение №2 — Я подумаю, посоветуюсь
— Что мешает принять решение сейчас?
— Что Вам мешает сейчас принять решение?
— Что Вам мешает принять решение сегодня?
— Вас что-то смущает в предложении / товаре / Вашем выборе?
— Что Вас останавливает?
— Какая информация Вам нужна для принятия решения?
— Какая Вам нужна дополнительная информация для принятия решения?
— А что нужно для того, чтобы Вы сегодня сделали выбор?
— Рассказать Вам, на что важно обращать внимание при выборе такого товара?
— Что для Вас важно в этой продукции?
— По каким критериям Вы выбираете?
— Сколько времени Вам нужно на раздумья?
— Вы не боитесь упустить время?
— Когда Вам удобно перезвонить / встретиться?
— Вам нужна профессиональная помощь в выборе и формировании заказа?
— С кем Вы предполагаете советоваться?
— Может быть, подумаем вместе?
— Над чем именно Вы собираетесь думать?
— Над чем конкретно Вы хотите подумать?
— Вас что-то смущает?
— Подумаете?
— Посоветуетесь?
— Когда Вам позвонить, чтобы узнать о положительном ответе (о Вашем согласии)?
— А почему бы не подписать прямо сейчас?
— Что мне изменить в своём предложении, чтобы Вы его приняли сейчас?
— Правильно ли я поняла, что что-то мешает Вам принять решение?
— Неужели Вы откажетесь от столь выгодных условий?
— А если я Вам предложу.... Вы сможете сейчас подписать контракт?
— У Вас есть сомнения?
— Мы можем Вам предоставить телефон нескольких клиентов, которые уже пользовались нашими услугами. Это поможет Вам справиться с сомнениями?
— Если Вы отложите приобретение на завтра, возможно, этой продукции не будет, так как она пользуется большим спросом. Вы ведь не хотите так рисковать ?
— Мы могли бы вместе обсудить то, над чем Вы хотите подумать?
— Сколько времени Вам нужно, чтобы принять решение?
— Давайте я завтра перезвоню после 14.00, Вы будете на месте?
— Отлично! Когда я смогу подъехать, чтобы узнать результат?
— Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться в Вашем офисе завтра уже для подписания контракта?
Возражение №3 — Дорого
— По сравнению с чем дорого? А с чем сравниваете?
— Правильно ли я Вас понимаю, что дело только в цене? Вас не устраивает только цена?
— Вы хотите узнать, что входит в цену?
— Вам важна уверенность в том, что товар качественный и прослужит долго?
— Почему Вы считаете, что дорого?
— Вам интересны дополнительные возможности, которые входят в стоимость?
— Какая цена Вас бы устроила?
— Вам предложить другой вариант?
— Товар Вам нравится?
— Правильно я Вас понял — это единственное, что останавливает Вас в работе с нами?
— Значит, все остальные условия Вас устраивают?
— А какая цена бы Вас устроила? По какой цене Вы готовы взять наш товар?
— Да, дорого. А как Вы думаете, почему у нас дорого? А Вы не задумывались, почему у ... дешевле?
— Что Вы подразумеваете под словом «дорого»?
— По какой цене Вы сейчас берёте этот товар?
— Вы учитываете соотношение цена-качество? Все хорошее всегда стоит дорого. Вы согласны?
— Вы видели весь ассортимент?
— Какую эффективность Вы хотите получить на выходе?
— Для Вас важно выполнять работу в срок?
— А давайте мы рассчитаем затраты и ожидаемые результаты и сравним?
— Рассмотрим вариант кредита?
— Для Вас важна только цена или что-то еще, кроме цены?
— Мы предоставляем индивидуальный подход, учитывая все Ваши пожелания и требования. Вам ведь приятно знать, что Вы особенный?
— Да. дорого, зато Вы имеете качество и короткие сроки поставки?
— Хотите узнать почему?
— Да, не каждый себе может позволить. Я часто это слышу от клиентов, но когда они узнают подробнее о всех выгодах – они меняют мнение.
— Мы уверены, что качество для Вас важнее, чем цена, это так?
— Как Вы думаете, почему у нас дороже, а берут всё равно у нас?
— А Вас не смущает их низкая цена?
— Дешевле — не значит лучше, не правда ли?
— Качество (уточняем) и надежность поставщика для Вас важны?
— Мы готовы предложить Вам особые условия! Выслушаете?
— Да, я Вам предлагаю продукцию лучшего качества (уточнение, что имеем в виду под качеством)
— Да, в эту стоимость входит…
Возражение №4 — Куплю, только если дадите скидку
— Цена — это единственное, что Вас смущает, товар Вас не устраивает?
— У нас есть позиции, на которые мы предоставляем скидки, только я Вам их не предлагал, Вам как ВИП-клиенту я предложил только лучшее, и в первую очередь новинки, на которые скидки не даются. Выписывать? Подписываем договор ?
— Что для Вас еще важно, кроме цены?
— А что для Вас важнее цены при выборе поставщика?
— Возможно. Вам лучше было бы получить не скидку, а дополнительный сервис (доставка...)?
— Правильно ли я понял, что наш товар Вас устраивает и вопрос только в цене?
— Вы знаете, я даже не думал оскорблять Вас, предлагая скидку, я понимаю, что разница для Вас несущественна, могу я Вам лучше предложить персонального менеджера / индивидуальную доставку, улучшенный вариант / дополнительную услугу / лично отобрать лучший товар, проконтролировать, чтобы все соответствовало Вашим требованиям и отправить Вам первому... ?
— Для того, чтобы было возможно дать скидку, мы должны были бы изначально завысить цены. Вас устроил бы такой вариант?
— А я Вам уже сразу как ВИП-клиенту предложила особые условия и лучшую цену, понимая, что клиент Вашего уровня торговаться не будет, и нужно сразу предлагать самые лучшие условия. Какое количество Вы заказываете?
— А Вы сможете добрать до такой-то суммы, чтобы мне позволили предоставить скидку? Я правильно понимаю, что Вы сможете сделать сегодня-завтра 100% предоплату?
— Конечно, мы Вам и не думали предлагать без скидки. Базовая цена 12 000, а Вам, как ВИП-клиенту, мы предложили со скидкой уже в 5%. Оформляем заказ?
— А Вы сами продаете с такими скидками? Научите, за счет чего можно предоставить такую скидку?
— Вы для нас очень важны, как клиент, и мы очень хотим с Вами работать. Наша маржа / прибыль не позволит сделать такую огромную скидку, тем более, что мы уделим Вашему заказу особое внимание и будем тщательнее контролировать качество, Вы могли бы подписать контракт на этих условиях?
— Если Вы настолько снизите цену, мы просто не сможем обеспечить соответствие товара /сервиса Вашим требованиям. Может быть, Вы позволите оставить эту цену, а мы отработаем?
— Вы ограничены бюджетом?
— Вы согласны, что если кто-то дает Вам скидку в 10%, значит, цена была изначально завышена?
— Как бы Вы поступили в подобной ситуации, неужели дали бы скидку?
Возражение №5 — Нам не подходит ваше предложение
— Почему? По какой причине?
— Что нужно изменить в предложении, чтобы оно Вас устроило? Что должно быть в предложении, чтобы оно Вам подошло?
— Что мы можем сделать, чтобы Вы рассмотрели наше предложение и дальнейшее сотрудничество?
— К какому сроку я могу Вам перезвонить, чтобы озвучить новое с учетом Ваших пожеланий и наших возможностей?
— Можете внести в него корректировки?
— Что нужно скорректировать?
— Каким требованиям оно должно соответствовать?
— А как могло бы выглядеть идеальное, с Вашей точки зрения, предложение?
— Мы можем с Вами сегодня/завтра в встретиться, чтобы вместе внести/обсудить требуемые изменения/ корректировки?
— Что мне изменить в своём предложении, чтобы Вы его приняли сейчас?
— Как Вы смотрите на то, чтобы сравнить наше предложение с другими?
— Что Вы имеете в виду?
— Как Вы думаете, если бы наше предложение не было бы заманчивым (выгодным), я бы настаивала на встрече?
— Давайте встретимся для того, чтобы обсудить подробнее Ваш интерес/выгоду для Вашей компании?
— У Вас есть сомнения, что предложенное не отвечает Вашим требованиям?
— Какие предложения Вы желаете услышать?
— Что Вам важно при рассмотрении коммерческих предложений? Какой вариант Вы обычно признаете лучшим?
— А давайте встретимся, обсудим, может быть найдем другой вариант, более для Вас подходящий?
— Подскажите, как его изменить, чтобы оно стало Вам интересным? Что мы можем сделать, чтобы наше предложение Вас устроило? Какое предложение Вас бы заинтересовало?
— А если мы подготовим для Вас специальное предложение?
— Это лучшее предложение, которое мы можем сделать, однако специально для Вас мы его изменим. У Вас есть какие-то пожелания?
— Мы можем просчитать эффективность этого предложения и оценить, насколько оно выгодно для Вас. Хотите?
— Оно ведь гарантирует 100% попадание в Вашу целевую аудиторию. Согласитесь, это говорит о многом? А Вы посчитали выгоду, которую получите?
— Давайте посчитаем, сколько Вы сэкономите, сравнив его с другими предложениями ?»
— А чем именно наше предложение Вас не устраивает?
— Разве Вы не хотите получить дополнительную прибыль?
— А что бы Вы предложили для своей компании, если бы были представителем нашего банка?
— Нам бы было очень приятно работать с такой солидной фирмой, как Ваша. Подскажите, как нам завоевать Ваше расположение?
— Мы могли бы встретиться, чтобы обсудить Ваши замечания по этому предложению?
— Наше предложение очень выгодное. Могу я узнать, что в нем Вас не устраивает?
— Это единственная причина? Это единственное, что смущает? Товар Вам нравится / подходит?
Возражение №6 — У меня нет денег
— Нет денег?
— А наше предложение устраивает?
— Нет денег сейчас?
— Вы имеете в виду, нет бюджета?
— Посчитаем за сколько окупится этот проект?
— Вы знакомы с нашей системой рассрочки платежа
— Я правильно понимаю, что Вы хотели бы отсрочку платежа?
— Это единственное, что мешает? Товар-то Вам нужен?
— Как Вы считаете, это временное явление?
— Вам будет интересно наше предложение, если мы предложим Вам рассрочку и реальную экономию?
— Давайте подумаем сейчас о том, что Вы приобретете на следующей неделе?
— Да, я с Вами согласен, денег всегда не хватает, и поэтому мы можем предложить Вам гибкую систему скидок. Вы хотите сэкономить деньги?
— Предоставить Вам отсрочку?
— Когда Вы планируете выделять бюджет под покупки?
— Что Вы имеете в виду, нет денег вообще или нет интереса?
— Давайте встретимся и обсудим возможности партнерства. Вы ведь не планируете оставаться в таком положении?
— А Вы знакомы с нашими предложениями
— Я с Вами согласен, и у меня часто бывает так, что на значимые вещи не оказывается средств. Но. согласитесь, что некоторые вещи очень важны
— Мы же с Вами деловые люди и понимаем, что лишних денег не бывает. Но если их можно инвестировать с хорошей отдачей, они находятся. Посчитаем, сколько Вы на этом заработаете / будете ежемесячно зарабатывать?
— Прекрасно! Думаю, что с нашей помощью они у Вас появятся! Попробуем?
— Вы уже распланировали ближайшие закупки или у Вас другие причины? Какие?
— Есть специально для Вас экономичный вариант
— Я могу выслать Вам наши материалы и расценки, возможно, так будет проще для Вас. Вы собираетесь покупать, когда будут деньги?
— Хотите, можем с Вами встретиться и обсудить выгоды нашего предложения? Вам будет удобно встретиться завтра в...?
Возражение №7 — Нет времени
— Когда можно перезвонить? Понимаю, просто сообщите, когда Вам удобно встретиться на этой неделе, и я подъеду. Завтра в 15:00 в Вашем офисе будет удобно?
— Я правильно понимаю, что Вы заинтересованы в диалоге/ сотрудничестве / выборе поставщика, только хотите поговорить в другое время?
— Я могу позвонить Вам завтра в это же время? Когда освободитесь? Вам будет удобно созвониться в 17.00? Когда Вы можете уделить мне время?
— Вы сможете выделить 20 минут, чтобы сэкономить / заработать (сумма)?
— Вы готовы были бы потратить 20 минут на встречу, если были бы уверены в реальной экономии?
— Правильно ли я понимаю, что этот вопрос для Вас важен, но у Вас сейчас недостаточно времени на встречу / разговор?
— Уточните, пожалуйста, когда мы сможем поговорить?
— А что, если мы встретимся завтра в Вашем офисе?
— А, может, Вам удобно встретиться, а не созваниваться?
— Наше предложение Вас обязательно заинтересует. Когда у Вас найдётся 5 минут для важного телефонного разговора?
— Конечно, у занятого человека всегда сложно со временем. Я прошу Вас уделить мне всего 10 минут, чтобы принять обоснованное решение о том, выгодно ли для Вас будет с нами сотрудничать, когда я могу к Вам подъехать?
— Совсем-совсем нет времени?
— А Вы хотите, чтобы оно у Вас было / появилось?
— Вы, наверное, думаете, что наш разговор займет много времени?
— Многие считают, что нет времени, пока не разберутся, что именно я предлагаю. Хотите узнать, почему?
— Нет времени? А не боитесь ли Вы, что потом может не быть возможности / упустите возможность?
Возражение №8 — Нас не устраивает товар или услуга
— Что имеется в виду?
— Качество какого именно товара Вас не устраивает?
— Вас не устраивает качество всех позиций нашего прайса?
— Какие требования Вы предъявляете к товару? А по каким критериям Вы оцениваете качество?
— Что Вы имеете в виду под качеством?
— Что изменить в товаре, чтобы он Вас устраивал?
— Я понимаю, что бывали случаи доставки некачественного товара, тем не менее, наша компания забирает некачественный товар обратно. Для Вас это удобно?
— Я сожалею о случае и, надеюсь, у Вас не было жалоб со стороны клиентов?
— Не устраивает качество? Что именно?
— Я могу Вам сделать индивидуальное предложение?
— Тем не менее, Вы на нем хорошо зарабатываете? Тем не менее, Вы благодаря ему хорошо экономите?
— А с каким товаром Вы сравниваете наш товар?
— Я могу Вам предложить другие варианты, получше и немножко дороже?
Made on
Tilda