8(987) 204 82 09
курс
«Управляй отделом
продаж» — FRESH версия
продаж» — FRESH версия
Как открыть и расширить свой отдел продаж
Как открыть и расширить свой отдел продаж
Полезно тем, у кого отдел продаж стал меньше продавать. И руководителям, которые столкнулись с тем, что резко вырос штат сотрудников или тем, которые перешли в компанию с большим штатом и оборотами.
Вы узнаете: что такое продуктовый портфель и как он влияет на обороты компании; критерии оценки эффективности отдела и управления ими; какой вид планирования подходит Вам и чем он отличается от прогнозирования; как безболезненно повысить эффективность работы сотрудника в «полях»; что такое клиентская база и как, управляя ей, качественно заработать.
Вы узнаете: что такое продуктовый портфель и как он влияет на обороты компании; критерии оценки эффективности отдела и управления ими; какой вид планирования подходит Вам и чем он отличается от прогнозирования; как безболезненно повысить эффективность работы сотрудника в «полях»; что такое клиентская база и как, управляя ей, качественно заработать.
1 день. Стратегия компании и модель продаж
Связь миссии и тактики (2 часа)
Разберем:
- Матрица Бостонской группы
- Ресурсы
- Продуктовый портфель
- Выбор методов продаж в соответствии с целями
Эффективная команда
2 день
2 день
Структура отдела (1 час)
Разберем:
Составим структуру отдела продаж
- Виды структур отделов
- Преимущества и недостатки
- Принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
Составим структуру отдела продаж
Адаптация (2 часа)
Разберем:
- Жизненный цикл сотрудника
- Метапрограммы
- Инструменты для качественной адаптации
- Эффективное вхождение в должность и социализация
- Составим план адаптации сотрудника
- Обучающий материал для вводного обучения
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу
3 день (2 часа)
Мотивация (материальная и нематериальная)
- Составим и рассчитаем системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж.
- Разберём типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам. Пример, показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
- Рассмотрим нематериальную мотивацию сотрудников отдела продаж: Пирамида Маслоу, командные и индивидуальные стимулы.
- Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
- Задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу
4 день (2 часа 15 минут)
Обучение персонала (Полевой тренинг, Продуктовый тренинг) (1.5 часа)
Разберем:
- Как определить потребность в обучении
- Виды обучения
- Бизнес-процесс «Полевой тренинг»
- Обратная связь высокого качества
- Как составить обучение для продуктового тренинга.
- Составим чек-лист для оценки эффективности работы в полях
- Полевой тренинг
Роль руководителя отдела продаж (45 минут)
Разберем 6 ролей руководителя отдела продаж.
Практикум:
Экспресс-тест на определение « Как вы справляетесь с ролями руководителя отдела продаж»
Практикум:
Экспресс-тест на определение « Как вы справляетесь с ролями руководителя отдела продаж»
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу
5 день Управление временем и приоритетами (планирование и координация)
Виды планирования (1 час)
- Разберем виды планирования для отдела продаж.
- Как составить план продаж с учетом сезонности и клиентской базы, и продуктового портфеля фирмы.
- Риски в планировании
- Работа с клиентской базой по принципу «Деление на три поля»
Практическое упражнение
Инструменты планирования времени и работы с задачами (1,5 часа)
- Разберем виды планирования для отдела продаж.
- Как составить план продаж с учетом сезонности и клиентской базы, и продуктового портфеля фирмы.
- Риски в планировании
- Работа с клиентской базой по принципу «Деление на три поля»
Практическое упражнение
Фотография рабочего дня sales менеджера и руководителя (45 минут)
- Разберем, из чего состоит рабочий день
- Составим фотографию рабочего дня
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу
6 день Контроль
Собрания и планерки (30 минут)
Рассмотрим:
- Виды, цели планерок и частота проведения
- Структуру планерки и собрания
- Составим структуру еженедельного собрания
KPI Показатели эффективности отдела продаж (1 час)
- Разберем различные варианты KPI, как они влияют на общий результат
- Составим дерево KPI показателей для управления отдела продаж
Статистика продаж, Эффективность работы клиентской базы. (1 час)
Рассмотрим:
- Воронку продаж
- Инструменты по оценке работы менеджера
- Эффективность работы с клиентской базой (CRM)
- Составим таблицу для анализа работы
Тайный покупатель (15 минут)
- Внешний инструмент для оценки работы сотрудников отдела продаж
- Для оценки выполнения бизнес процессов и стандартов.
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу
7 день
Заключительная часть
- Решение Кейса
- Подведение итогов
- Вручение сертификатов
- Кофе-брейк
Что Вы получите?
- Более 16 часов теоретической и практической работы.
- 7 занятий.
- Все инструменты применяются на практике в вашей работе.
- Во время обучения постоянная поддержка тренера.
Консультация по курсу
Сделай свой отдел продаж эффективным
Заказать звонок
Нажимая кнопку отправить вы соглашаетесь c Политикой конфиденциальности
