курс
«Управляй отделом продаж» — FRESH версия

25 мая, 1 занятие в 12.00


Как открыть и расширить свой отдел продаж
Как открыть и расширить свой отдел продаж
Полезно тем, у кого отдел продаж стал меньше продавать. И руководителям, которые столкнулись с тем, что резко вырос штат сотрудников или тем, которые перешли в компанию с большим штатом и оборотами.

Вы узнаете: что такое продуктовый портфель и как он влияет на обороты компании; критерии оценки эффективности отдела и управления ими; какой вид планирования подходит Вам и чем он отличается от прогнозирования; как безболезненно повысить эффективность работы сотрудника в «полях»; что такое клиентская база и как, управляя ей, качественно заработать.
1 день. Стратегия компании и модель продаж
Связь миссии и тактики (2 часа)
Разберем:
  • Матрица Бостонской группы
  • Ресурсы
  • Продуктовый портфель
  • Выбор методов продаж в соответствии с целями

Эффективная команда
2 день
Структура отдела (1 час)
Разберем:
  • Виды структур отделов
  • Преимущества и недостатки
  • Принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

Практикум:
Составим структуру отдела продаж
Адаптация (2 часа)
Разберем:
  • Жизненный цикл сотрудника
  • Метапрограммы
  • Инструменты для качественной адаптации
  • Эффективное вхождение в должность и социализация

Практикумы:
  • Составим план адаптации сотрудника
  • Обучающий материал для вводного обучения
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу

3 день (2 часа)
Мотивация (материальная и нематериальная)
  • Составим и рассчитаем системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж.
  • Разберём типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам. Пример, показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
  • Рассмотрим нематериальную мотивацию сотрудников отдела продаж: Пирамида Маслоу, командные и индивидуальные стимулы.

Практикумы:
  • Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
  • Задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу

4 день (2 часа 15 минут)
Обучение персонала (Полевой тренинг, Продуктовый тренинг) (1.5 часа)
Разберем:
  • Как определить потребность в обучении
  • Виды обучения
  • Бизнес-процесс «Полевой тренинг»
  • Обратная связь высокого качества
  • Как составить обучение для продуктового тренинга.

Практикумы:
  • Составим чек-лист для оценки эффективности работы в полях
  • Полевой тренинг
Роль руководителя отдела продаж (45 минут)
Разберем 6 ролей руководителя отдела продаж.

Практикум:
Экспресс-тест на определение « Как вы справляетесь с ролями руководителя отдела продаж»
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу

5 день Управление временем и приоритетами (планирование и координация)
Виды планирования (1 час)
  • Разберем виды планирования для отдела продаж.
  • Как составить план продаж с учетом сезонности и клиентской базы, и продуктового портфеля фирмы.
  • Риски в планировании
  • Работа с клиентской базой по принципу «Деление на три поля»

Практикум:
Практическое упражнение


Инструменты планирования времени и работы с задачами (1,5 часа)
  • Разберем виды планирования для отдела продаж.
  • Как составить план продаж с учетом сезонности и клиентской базы, и продуктового портфеля фирмы.
  • Риски в планировании
  • Работа с клиентской базой по принципу «Деление на три поля»

Практикум:
Практическое упражнение


Фотография рабочего дня sales менеджера и руководителя (45 минут)
  • Разберем, из чего состоит рабочий день
Практикум:
  • Составим фотографию рабочего дня
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу

6 день Контроль
Собрания и планерки (30 минут)
Рассмотрим:
  • Виды, цели планерок и частота проведения
  • Структуру планерки и собрания
Практикум:
  • Составим структуру еженедельного собрания
KPI Показатели эффективности отдела продаж (1 час)
  • Разберем различные варианты KPI, как они влияют на общий результат
Практикум:
  • Составим дерево KPI показателей для управления отдела продаж
Статистика продаж, Эффективность работы клиентской базы. (1 час)
Рассмотрим:
  • Воронку продаж
  • Инструменты по оценке работы менеджера
  • Эффективность работы с клиентской базой (CRM)
Практикум:
  • Составим таблицу для анализа работы
Тайный покупатель (15 минут)
  • Внешний инструмент для оценки работы сотрудников отдела продаж
  • Для оценки выполнения бизнес процессов и стандартов.
Домашнее задание. Применительно к вашему бизнесу

7 день
Заключительная часть
  1. Решение Кейса
  2. Подведение итогов
  3. Вручение сертификатов
  4. Кофе-брейк
Что Вы получите?

  • Более 16 часов теоретической и практической работы.
  • 7 занятий.
  • Все инструменты применяются на практике в вашей работе.
  • Во время обучения постоянная поддержка тренера.
Консультация по курсу
Сделай свой отдел продаж эффективным
Заказать звонок
Нажимая кнопку отправить вы соглашаетесь c Политикой конфиденциальности
Made on
Tilda