Вводный теоретический блок: - Понятие природы возникновения возражений
- Уровни реализованного внимания клиента
- Элементарное упражнение на закрепление пройденного материала
Блок: «Отстраненный» уровень внимания клиента, методы преодоления
- Роль и личность. Что и как влияет на авторитет переговорщика
- Элементарные упражнения на закрепление.
Блок: «Запрещающий» уровень внимания клиента, методы преодоления
- Элементарные упражнения на закрепление
- Комплексное упражнение на отработку полученных знаний:
- «Проход секретаря и выход на Лицо Принимающее Решение»
- Этика ведения телефонных переговоров.
Блок: «Продающий» уровень внимания клиента, методы преодоления
- Элементарные упражнения на закрепление
- Комплексное упражнение на отработку полученных знаний:
- «Работа с ценой»
- Поиск «Наилучшей Альтернативы Обсуждаемому предложению»
Блок: «Проблемный» уровень внимания клиента, методы преодоления
- Элементарные упражнение на закрепление
- Комплексное упражнение на отработку полученных знаний:
- «Работа с условиями поставки»
- Определение истинности возражений, выявление и нейтрализация манипуляций.
Блок: «Уровень готовности» внимания клиента, что дальше?
Обратная связь по всему тренингу.
В ходе тренинга используются активные методы обучения: кейсы, ролевые игры, видеоанализ.